En esta era de la guerra por la atención y la sobresaturación de contenidos es fácil caer en la tentación de crear sin ton ni son para ser visibles, sin poder ir más allá.
En el artículo de hoy vamos a ver:
¿Y si el problema no es tu visibilidad, sino tu oferta?
¿Qué es una oferta irresistible? (y qué no)
Entonces: ¿qué es una oferta irresistible?
Antes de crear tu oferta, haz los deberes
¿Cómo elegir esa oferta irresistible que abre puertas?
Si no enamora, no funciona
1.¿Y si el problema no es tu visibilidad, sino tu oferta?
Para, de verdad, no sigas por ahí si lo que estás haciendo es solo generar más ruido, llevar locos a tus equipos y hacer que los clientes no sepan ni siquiera lo que les quieres vender.
Mira, yo no soy una fan de las compras estas de gadgets compulsivos, ni de Amazon, ni de Temu, ni de Miravia… pero alguna vez que me he metido en sus páginas me han entrado ganas de comprar objetos que no tenía ni previsto, pero bueno, no soy una víctima fácil para ellos, lo reconozco porque no formo parte de su público objetivo.
Sin embargo, cuando estoy navegando por Google, o en mi propia bandeja de correo electrónico veo que algún curso me puede hacer tilín y por lo que sea lleva aparejado algún acelerador de compra, ahí sí que pongo mi atención en funcionamiento, me detengo en la lectura y puede que acabe hasta comprando.
¿Por qué? Tampoco lo tenía previsto, pero… algo dentro de mí se ha activado porque tengo cierta predisposición a dejarme llevar por una oferta irresistible.
Y en ese caso sí que pueden acelerar mi decisión de compra por un tema de precio (rebaja), bonus, el mayor experto…
Con este inicio ya intuyes que te quiero llevar a un sitio y ese sitio es a la reflexión de que antes de invertir en más contenido, en un nuevo rediseño o en la red social de moda te pares un segundo a pensar en tu oferta.
Seguramente el escaparate que estás eligiendo sea el adecuado para llegar a tu público, pero el mensaje, puede que no motive, que no acelere, que no haga pensar: “esto es para mí”.
Hace poco, una clienta me decía frustrada: «Estoy publicando mucho, y todo bien escrito, eh, que uso ChatGPT, con muy buena interacción, pero no vendo nada».
Que no, que no. Que a la IA no le puedes dar toda la responsabilidad de llevar un negocio. Que ella hace su papel. Te propone temas, te escribe posts (con poca alma, pero en perfecto español, of course)
El problema es que tu contenido no responde a ninguna oferta y menos todavía, a una irresistible, hot, de esas que a las que tus labios nunca podrían pronunciar la palabra NO.
2. ¿Qué es una oferta irresistible? (y qué no)
Partiendo de la base de que el único motivador de compra no es el precio, tienes que descartar la idea de que una oferta irresistible es una rebaja del 50%, o es un día sin IVA (mi madre no se vuelve majara pensando en qué se va a comprar en el día sin IVA del MediaMark).
Tampoco es un servicio genérico con nombre molón. Sí, ya sé que esto se estila mucho. El método QUE TE VA A SACAR DE POBRE, el método MOLÓN, el método 50 SOMBRAS DE GREY, el método E.G.B. (el mío),… Yo no digo que no haya que hacer algo único o nominalizar el sistema que tú utilizas para hacerlo más memorable, único y reconocible, pero, no puede ser un método vacío, sin chicha.
No puede ser algo muy prometedor y luego, en el momento de la verdad, que esté hueco. Ojo con crear expectativas altas y después no llegar ni a cumplirlas porque el cliente no te va a perdonar este tipo de decepciones
Tampoco hagas de un “pack premium” una oferta HOT que nadie entiende, ni te quedes solo en los titulares. Personalmente, cuando me hacen esto y después veo que lo que supuestamente es VIP o Premium no es tan HOT como decían me cambia bastante la percepción con respecto a esa persona o marca.
Hacer “literatura” de un servicio (o “marketing”) no es gratuito.
Ten super en cuenta a tu público cuando quieras hacer esta oferta. No busca lo mismo un millenial que un centenial incluso disponiendo del mismo dinero para decidir si invertir o no en ti (de las diferencias entre las formas de comunicarse de unos y otros hablaremos otro día que es un tema que me encanta).
3. Entonces: ¿qué es una oferta irresistible?
«Una oferta irresistible es aquella en la que el valor percibido es tan alto y el riesgo tan bajo que la persona se siente estúpida si no la acepta».
Alex Hormozi, autor de $100M Offers.
Es decir, que se trata de elevar el valor percibido por el cliente reduciendo todas las fricciones.
Y otra definición que lo resume muy bien es esta:
«La clave de una buena oferta no está solo en el producto, sino en cómo lo enmarcas. Una gran oferta no obliga a vender: hace que comprar parezca la decisión más lógica».
Joe Sugarman copywriter y autor de The Adweek Copywriting.
Que demuestra una vez más que no es importante sólo lo que ofreces, sino cómo lo comunicas.
Sería esa chispa que hace que el cliente se quede leyendo (o mirando) dos veces y piense: esto me gusta, y lo quiero ya.
¿Cómo construirla?
Sobre todo, no te olvides que tiene que cumplir al menos con estas condiciones:
- Resolver un problema claro, urgente y real.
- Tener una presentación cuidada (por favor, que a nadie se le ocurra dejar el copy como un elemento menor, nada más lejos de la realidad).
- Es específica, no vale con: te ayudo a mejorar tu marca. Precisamente muchas veces se falla por no ser un poco más concretos o no hacerle ver al cliente que puedes ser la solución a su problema (llámale problema, dificultad, punto de crecimiento,…)
- Minimiza riesgos: muestra resultados, garantías, confianza. Aquí, lo mejor de todo son los testimonios. Sé que cuesta conseguirlos, pero esto tendríamos que “venderlo” como una cadena de favores.
- Da más valor percibido del que cuesta (sí, esto es clave y le funciona a todo el mundo). Normalmente no vale lo mismo un maquillaje que otro aun pudiendo ofrecer la misma calidad porque el universo de marca de uno y de otro es distinto.
4.Antes de crear tu oferta, haz los deberes
No puedes sacar una oferta de la manga sin saber:
- Qué necesita tu cliente (de verdad).
- Qué le quita el sueño.
- Cómo se lo está solucionando ahora (y por qué no le funciona).
Y aquí es donde entra tu mirada estratégica: Esto no va de inventarse algo nuevo cada vez, sino de darle forma a lo que ya haces, pero bien enfocado.
Un buen análisis de tu buyer persona te va a aportar mucha información, desde por qué no me coge el teléfono, hasta por qué prefiere comprar en la competencia.
Cuando yo era niña los desayunos solían consistir en un vaso de leche con Cola-Cao o Nesquik y unas galletitas o algo así, pero… ¿daban lo mismo una marca u otra y eran para el mismo tipo de cliente?
Casi, pero no. En casa éramos de Cola-Cao, porque nos encantaba la bebida con grumitos (me siguen gustando los zumos de naranja con los trocitos, por ejemplo) y había otro público que era más de “sin grumitos” y entonces la comunicación para un grupo u otro era totalmente enfocada en esa propuesta de valor diferente para captar cada uno a su propio público.
5.¿Cómo elegir esa oferta irresistible que abre puertas?
Lo ideal es tener una oferta de entrada: fácil de entender, fácil de comprar, fácil de entregar. Una especie de “primera cita” con tu marca.
Te dejo algunos pasos:
- Haz lista de todo lo que sabes o puedes ofrecer.
- Detecta qué necesita urgentemente tu cliente.
- Encuentra el punto medio entre lo que tú puedes entregar con facilidad y lo que a él le apetece consumir (rápido y sin dolor).
¿Y qué es lo que más suele fallar?
- Hacer una oferta genérica («te ayudo con tu comunicación»).
- No traducir tu servicio a un beneficio concreto.
- No validar si eso realmente interesa (ni testearlo).
- Querer vender lo que tú quieres entregar, en lugar de lo que el cliente quiere comprar.
Una oferta sin sex appeal es como un perfil de Tinder sin foto. Nadie se para, nadie quiere saber más. Y desde luego, nadie da match.
6. Si no enamora, no funciona
Una buena estrategia de contenidos es la que acompaña, inspira, posiciona… Pero si cuando hacen clic en tu web o en tu perfil no hay una oferta clara y deseable, chao, pescao.
Ni el mejor copy puede salvar una oferta que no apetece. Pero sí puede ayudarte a convertir una buena idea en algo magnético.
¿Tienes una oferta con sex appeal o una que pasa desapercibida?
Si tienes visibilidad pero no conversión, o si te cuesta encontrar esa oferta que enamore desde el primer clic, escríbeme.
Con un buen enfoque y copy estratégico, tu valor se ve, se entiende… y se desea.
¡Feliz semana y que tus ofertas no solo se lean, sino que den ganas de decir: ME LO PIDO!
