He visto proyectos muy de cerca con una propuesta de valor espectacular pero una forma de comunicarla nefasta sin dossier de empresa o, en muchos casos, nula.
En el mundo del marketing y la comunicación estamos muy acostumbrados a que detrás de un buen proyecto empresarial, hay siempre:
– Un soporte de comunicación, que se suele entregar a los equipos comerciales y de RP para poder presentarla a los distintos públicos (stakeholders).
– Y una estrategia de marketing con una serie de acciones planificadas para dar visibilidad, alcance y difusión al proyecto.
Pero ¿qué pasa cuando vamos a sectores más tradicionales como el industrial, el médico, el inmobiliario o el agrícola, entre otros?
Pues que pensamos que solo con el trato tú a tú y con un catálogo, el cliente o la persona a la que queremos impactar va a recibir toda la información que le interesa.
A mi modo de ver esto no funciona así. No se trata solo de un catálogo para que el cliente potencial haga una selección racional, porque también es sumamente importante la parte emocional.
Todos los que tenemos capacidad de compra (de un seguro, de una casa, de una hipoteca, de una prótesis, de un mueble, de una cabina de laboratorio, de un prototipo, etc.), al final estamos comprando lo mismo que cuando elegimos un lugar de vacaciones o un teléfono móvil.
Los subtemas de los que hablaremos en este artículo alrededor de la creación de un buen dossier de empresa son:
- La confianza vs bajar los precios
- ¿Qué es el dossier de empresa?
- ¿Cómo hacer tu dossier de empresa y lucirte con la primera impresión? El proceso explicado paso a paso
La confianza vs bajar los precios
Buscamos confianza y credibilidad en la empresa que hay detrás de lo que nos intentan vender.
Esto no quita que no haya momentos en los que llegues a deshoras a un pueblo perdido de una zona rural y vayas a parar al único lugar donde te pueden dar algo de comer, está claro, pero, en la mayoría de las decisiones de compra que tomamos como personas (ya sea representando a una empresa, en B2B, o por nosotros mismos, en B2C) elegimos nuestra mejor opción por razones de tipo emocional y racional.
Ahora bien, ¿qué puedes hacer como empresa para que elijan tu neumático y no el de tu competencia, o tu servicio de mecanizado u otro?
La respuesta no es bajar el precio.
Eso lo harás si quieres ser el mejor bazar chino.
La respuesta es aumentar el valor de lo que vendes a través de todas las herramientas que encuentres a tu alcance, y, una de ellas, de las principales, de donde va a tirar el hilo de todas las demás (anuncios, publicaciones, newsletters, emails, …) es tu dossier de empresa.
¿Qué es el dossier de empresa?
Un dossier de empresa es un documento corporativo cuya finalidad es presentar la empresa, exponiendo sus datos y características más relevantes, de manera reducida y atractiva.
Muchas veces será la primera impresión que un cliente tenga de tu empresa.
El dossier de empresa, como herramienta de negocio, se utiliza a menudo como carta de presentación para nuevos clientes, por lo que es muy importante que tanto el contenido del dossier como el diseño estén bien cuidados y pensados para los clientes que los van a recibir.
Es muy común que los comerciales de las empresas entreguen a sus nuevos prospectos de clientes un dossier de empresa al entablar una conversación, pero también por ejemplo cuando se entabla de forma digital por redes como esta (LinkedIn), o a veces incluso por email. Además, es común entregar un dossier de empresa en los stands de ferias de negocios.
Si tu empresa aún no cuenta con uno, te voy a dejar por aquí algunas pautas de cómo hacer uno para que, aprovechando que estamos empezando el año, diseñes el tuyo propio.
¿Cómo hacer tu dossier de empresa y lucirte con la primera impresión? El proceso paso a paso
Como en todos los materiales corporativos que creemos, lo que debemos hacer para que sea un soporte efectivo es:
Paso 1: Piensa en tu público (o públicos) objetivo
Diseñarlo pensando en que te tiene que entender y debes atraer a tu público (si es más joven, más conservador, más loco, más serio, más de leer, más de ver, …).
Paso 2: ¿Cómo quieres quedar en tu “primera impresión”
Hay una enorme diferencia entre pensar si quiere dar una imagen más parecida a la de tu sector o más disruptiva. Quizá quieres ser la Marylin Monroe de tus días o, por el contrario, no quieres que se vea tanta marca personal y prefieres que el protagonista sea más tu servicio que tu forma de ser.
Para gustos, marcas.
Paso 3: Reflexiona sobre el canal de entrega o de envío
Puede que haya matices por ejemplo en si lo entregas en formato físico, en una tarjeta con un QR que después les abr un formato digital o en formato online directamente.
Te puedes permitir introducir elementos multimedia si es algo en digital, por ejemplo.
Paso 4: Esto es de lo primero que hay que pensar: el propósito del dossier
No podemos empezar a escribir una palabra o a diseñar una estructura si no sabemos cuál es el propósito del dossier. Me explico, hay que tener claro: qué queremos decir y qué queremos lograr.
Habla con tu equipo, pregúntales que información sobre tu empresa es más relevante para tus clientes, y qué contenido o estadística, les ayudaría a conseguir más clientes.
Hacer un pequeño «Brainstorming» interno te va a dar muchas pistas de detalles que puede que para ti sean obvios pero que formar parte de las FAQs de tus clientes o audiencias.
Paso 5: Ahora determina la estructura del dossier de empresa y qué incluir
A partir de allí, procederemos a crear la estructura del dossier. Definiremos cuántas páginas y cuáles secciones necesitaremos. Te recomiendo que el dossier de empresa no pase de las 10 páginas. Este documento debe ser una corta presentación de la empresa; algo dinámico y con balas de información bastante concretas y memorables.
Luego, procederemos a redactar el contenido que incluiremos en el dossier, así como también, a recopilar las imágenes que se incluirán en cada página: logos, fotos de fundadores y/o empleados, de las oficinas, de los servicios o productos, etc…
Básicamente lo que va a incluir el dossier será:
– La introducción de la empresa (historia, misión, valores, visión, objetivos y equipo de trabajo).
– La presentación de tus productos y servicios con una breve descripción.
– Las estadísticas importantes de tu negocio.
– La credibilidad, con logos de empresas con las que hayas trabajado o testimonios como prueba social.
– La información de contacto.
Procura que los textos incluidos sean claros y fáciles de entender. Incluye frases positivas y ganadoras sobre tu negocio. No hay que olvidar que este es un documento que parte de causar una buena impresión para invitar al cliente potencial a que te diga conociendo, así que sigues en la fase del cortejo.
Paso 6: Vamos a por el diseño
Después de tener toda la estructura creada del dossier, incluyendo contenidos e imágenes, procederemos a seleccionar la plataforma indicada para crear nuestro dossier de empresa.
Existen muchas formas de cómo hacer un dossier de empresa. Puedes optar por hacer el dossier utilizando Power Point, Canva, PhotoShop o Illustrator. Elige la plataforma que te sea más fácil de utilizar.
Paso 7: Si vas a imprimirlo no olvides las pruebas finales e impresión
El siguiente paso en el proceso es realizar pruebas de impresión. No sería la primera vez que una empresa que se estrena en una feria se da cuenta unos días antes de que sus tarjetas y dossiers no han quedado del mismo color que parecían en la pantalla o que se han escapado algunas erratas.
Es frecuente que haya errores de impresión (igual que en un libro) que pueden hacer que el dossier no se vea con un acabado profesional. Por ello insisto en que prestes atención a este paso y no te cargues por las prisas todo el trabajo realizado con anterioridad.
Paso 8: ¿Cómo distribuir el dossier? ¡Qué nervios!
Con todo asegurado ahora lo único que queda es darle el empaque que necesita el dossier y utilizar los mejores canales y mensajeros.
Haz una copia digital y súbela a tu página web. También puedes enviar a tu base de datos por email, con un buen email de presentación que lo acompañe y de ganas de leerlo.
Si además eres una empresa con una recepción física, deja algunos ejemplares impresos allí.
Hasta aquí el artículo de hoy con información muy jugosa para ayudarte a desarrollar un año comercial redondo.
¿Y tú, ya tienes tu dossier?
Si conoces a alguien a quien pueda interesar este artículo,, compártelo.
